In un’economia forte, i clienti sono aperti all’acquisto. E’ poco necessaria una strategia di vendita.
I lead prodotti dal marketing e social media sono una fonte importante di lead per i team di vendita. Questo genera statisticamente risultati di vendita che vanno dal 40-100%.
Ma quando invece il mercato comincia a saturarsi, il marketing e i social media non danno risultati soddisfacenti, spingendo i commerciali a trovare nuovi potenziali clienti in altri modi, senza una strategia di vendita consolidata.
La vendita con una chiamata a freddo, può intimidire anche il venditore più abile che sicuramente non applica questa tecnica da molto tempo.
Tuttavia, credo che con le competenze, i processi e la strategia di vendita giusti, i leader possono continuare ad aiutare il loro team in venditori .
Coinvolgi subito gli stakeholder senior
La modalità nel processo di vendita è cambiata drasticamente nel 2020. Senza incontri di persona e fiere, tutta la scoperta iniziale viene ora condotta online o in occasione di eventi virtuali. I responsabili delle vendite devono adattare la loro strategia di vendita per implementare questo cambiamento.
Avendo il filtro di un PC o uno smartphone tra noi è il potenziale cliente, è fondamentale che i rappresentanti trovino il giusto interlocutore all’interno dell’azienda a cui intendono proporre un affare. Coinvolgere lo stakeholder senior aiuterà il commerciale ad adattare il resto del percorso di vendita agli obiettivi aziendali strategici del potenziale cliente ricordando sempre che, di fondamentale importanza, è tramettere competenza, serietà.
E’ prioritario cercare di soddisfare le esigenze del potenziale cliente.
Adotta le migliori tecniche di vendita virtuale
I venditori devono apprendere le strategie di vendita da remoto. Devono quindi studiare ed informarsi su quali siano le tecniche migliori per affrontare i potenziali clienti.
Condividono la propria agenda con il potenziale cliente in modo da trovare spazio in un momento consono. Se si tratta di incontri che coinvolgono molte persone, è necessario pianificare il meeting con i dovuti accorgimenti tecnologici.
Tempi di condivisione non troppo elevati (per evitaredi perdere l’attenzione), utilizzo di stanze per sottogruppi di lavoro e tavoli da disegno per incoraggiare la conversazione. Questi approcci rendono la videochiamata molto più avvincente e coinvolgente.
E’ ovvio che tutto ciò richiede una preparazione e una discreta conoscenza della tecnologia
Coach con le giuste abilità
Anche il passaggio a un processo di vendita completamente remoto ha cambiato le competenze necessarie per il successo.
In questo nuovo ambiente, non è sufficiente concentrare le energie esclusivamente sull’ottenere l’affare. Le chiamate di vendita sono più brevi, il processo contrattuale è più lungo e le trattative rischiano di rallentare verso la fine del processo.
Per combattere questo, i rappresentanti dovrebbero cercare di più, comunicare frequentemente con i potenziali client.
I responsabili delle vendite dovrebbero concentrarsi sul coaching remoto che fondamentalmente è la capacità di rendere sicuri i potenziali clienti al fine rendere in processo di vendita on-line una azione semplice e per loro priva di preoccupazioni. Anche questo necessita di preparazione
Sicuramente questa pandemia ha radicalmente modificato il processo di vendita e difficilmente alla sua fine le cose torneranno come prima.
Devi cambiare. Il cambiamento è difficile. Ascolta i tuoi clienti e trova la strategia giusta.
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