Superare le obiezioni in una trattativa è indubbiamente parte rilevante del nostro rapporto commerciale.
La parola “obiezione” è tecnicamente corretta in quanto ci riferiamo alle parole che i potenziali clienti usano quando dicono di no alla tua richiesta di incontro.
Con il tempo, mi sono reso conto che le obiezioni non sono il motivo per cui il contatto rifiuta l’incontro.
Tutte le obiezioni mascherano invece il vero motivo per cui dicono di no alla tua richiesta. E’ dietro questa opposizione si nasconde la loro sincera e taciuta preoccupazione .
Concentrarsi su come superare le obiezioni senza capire ed affrontare le preoccupazioni che nascono da questo rifiuto, non è mai producente.
La preoccupazione unica del tuo contatto
Il tuo contatto dice no a un appuntamento perché crede che sia una perdita di tempo. Se pensava che valesse la pena dedicare del tempo, accetterebbe volentieri la richiesta di incontro. I venditori, specialmente quelli con meno esperienza, credono che, poiché il loro potenziale cliente rifiuta la loro richiesta è ovvio che debbano rifiutare anche altri venditori. Falso.
Qualsiasi potenziale cliente che creda tu abbia qualcosa di valore da offrire, è più propenso ad accettare una tua richiesta di appuntamento.
Piccole bugie bianche
Quando potenziali clienti ti chiedono di inviare loro informazioni, non sono interessati a saperne di più sulla tua azienda e sulle offerte che possono leggere in un PDF.
Non hai mai ricevuto una chiamata da un potenziale cliente dopo aver inviato informazioni, ed altrettanto improbabile che qualcuno che ha ricevuto le tue informazioni ti abbia richiamato il giorno successivo per dire quanto fosse interessante la lettura del tuo materiale e quanto urgentemente avessero bisogno che tu andassi nel loro ufficio per concludere un affare.
La verità è che il tuo potenziale cliente non è soddisfatto del dell’operato del suo attuale fornitore e si sta guardando intorno per valutarne la sostituzione.
E’ però improbabile che anche a questo punto tu riesca a ottenere un appuntamento poiché il cambiamento li spaventa e la loro vera preoccupazione è che non si sono ancora impegnati a cambiare, perché non sono sicuri che valga la pena di farlo, rendendo un appuntamento una perdita di tempo.
Se ti chiedono di chiamarli di nuovo la prossima settimana, il prossimo mese, il prossimo trimestre, il prossimo anno o gennaio e ti forniranno anche la motivazione, -Guarderanno nuovi fornitori nel nuovo anno, quando le cose rallenteranno e saranno più preparati per valutare qualcosa di nuovo- ti danno un rifiuto positivo. Vuol dire che ti stanno esaminando, stanno cercando di capire se puoi risolvere i loro dubbi. Questo è superare le obiezioni riuscendo a leggere attraverso le piccole bugie bianche che essi ti raccontano.
Se non viene affrontato, le preoccupazioni rimangono
Qualsiasi preoccupazione del cliente che lasci irrisolta è una preoccupazione che rimane. E’ zavorra che frena il tuo modo di lavorare e ne inficia la riuscita.
Se non affronti le loro vere preoccupazioni, non darai loro sufficienti spiegazioni al fine di dissipare qualsiasi dubbio, la tua trattativa probabilmente fallirà.
Peggio ancora quando addetti alle vendite domandano ai loro potenziali contatti “Cosa ti piace del tuo fornitore attuale?” cercando poi di emularne i comportamenti.
Ma se il potenziale cliente non è soddisfatto dal suo attuale partner, che cosa pensiamo di ottenere imitandolo?
Non dovresti mai temere i tuoi potenziali clienti e dovresti sempre essere un pari e attraverso un’impeccabile professionalità, catturando la loro attenzione.
Inoltre, se vuoi essere consultivo, è importante fare scelte linguistiche adeguate.
Il linguaggio che non ti consente di affrontare e risolvere il problema reale non sarà più efficace del linguaggio che risolve il problema.
Di’ loro che capisci
Se vuoi superare le obiezioni e dissipare le loro preoccupazioni, spiega direttamente come intendi creare valore per loro durante il tempo che ti concederanno, anche se non concluderanno mai affari con te. Trai vantaggio anche dal dire loro direttamente che non sprecherai il loro tempo.
Accade spesso che i contatti che chiami abbiano sprecato il loro tempo in passato con venditori che li hanno delusi.
Stiamo tutti pagando per i peccati dei cattivi consulenti che hanno chiamato i nostri clienti prima di noi.
E’ qui la vera differenza, l’evoluzione delle vendite continua ad allontanarci dai comportamenti transazionali puri e ci avvicina ad una creazione di valore più significativa, una consulenza a tuttotondo sulle vere esigenze del cliente.
Se non sei parte della soluzione, sei parte del problema.
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- guidare il cliente alla chiusura del contratto
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