Avete mai desiderato dare una sbirciata all’interno della mente di un vostro collega “top seller” ?
Ogni commerciale ha il proprio stile, strategia e processo di vendita, ma soprattutto oggi nel momento della nostra “nuova normalità”, i pensieri di coloro che ottengono risultati straordinari sono sorprendentemente simili.
Questo potrebbe essere dovuto al fatto che, come dice Seth Godin , “il successo nella vendita è del 90% mentale”.
Con l’atteggiamento giusto, puoi concludere affari in situazioni apparentemente impossibili, come l’uscita da una pandemia e da una difficoltà economica globale.
Quindi, se vuoi essere uno dei migliori provo a sintetizzare come e cosa pensano i top sellers che ho incontrato in questi anni .
#1 io credo nel mio prodotto
I venditori di successo credono veramente nel valore del loro prodotto. Questa convinzione viene percepita forte e chiara quando parlano con i loro prospect, aiutandoli a rompere resistenze e dubbi. Credere nel loro prodotto aiuta anche i venditori a uscire dall’obiezione “quanto costa“: sanno perfettamente che il prezzo è giustificato dal valore creato dal loro prodotto/servizio
#2 io ho una grande empatia con i clienti.
I commerciali più bravi hanno investito molto tempo per conoscere i loro clienti-tipo: le loro sfide, le priorità principali, le responsabilità quotidiane, le paure e così via. E non hanno solo familiarità con i clienti ma hanno facilità a sviluppare empatia con loro. Perché i grandi venditori vedono i loro interlocutori come persone reali e quindi costruiscono relazioni più forti.
#3 io voglio vincere.
Fermo quanto detto prima i venditori ad alte prestazioni non sono puramente motivati dalla volontà di aiutare i loro clienti. L’essere utili è una componente enorme della loro personalità di vendita, ma fortissima è anche la competitività. I commerciali che amano vedere il loro nome al vertice della classifica di vendita aziendali quasi sempre fanno bene. E anche se un venditore non è in competizione con i propri colleghi sicuramente vuole battere i propri record personali per le dimensioni degli affari, le vendite e le provvigioni.
#4 io sono resiliente.
Ogni commerciale subisce ad un certo punto un crollo emotivo, piccolo o grande che sia. Trattative che non si chiudono, clienti che non rispondono, budget che sfumano, azioni che non portano i risultati preventivati: tutti momenti che scatenano il panico nel cuore del venditore. I venditori con prestazioni migliori riconoscono che abbattersi non risolve il problema, anzi questa reazione può far peggiorare la situazione: una volta che hai perso fiducia, le attività di vendita diventano enormemente difficili.
In queste situazioni, i top sellers rimangono tranquilli e modificano o destrutturano completamente il loro piano di lavoro, magari fissando i minimi obiettivi che sanno di poter raggiungere per ricevere una rapida spinta di fiducia.
#5 io cerco certezze.
I grandi venditori non considerano mentalmente una trattativa “chiusa” finché il cliente non ha firmato il contratto e pagato. Questa per così dire paranoia li aiuta a individuare ed evitare potenziali insidie. Ad esempio incontro spesso commerciali troppo ottimisti, “ho tre vendite in mano“…. “quel cliente deve solo firmare e pagare” e così facendo ( e valutando) rallentano la loro spinta restando poi delusi e privi di risultati. Parafrasando il buon vecchio Boskov “vendita è chiusa quando cliente firma”
#6 io sono focalizzato.
Quelli che ottengono eccellenti risultati dalla vendita sanno esattamente quello che vogliono, quando lo vogliono e da chi lo vogliono. Questo focus unico offre un controllo impressionante sul processo di vendita. Non si lasciano allontanare dai propri obiettivi, cercano sempre il colloquio con la persona che realmente decide, non è facile per il cliente distrarli con blande promesse o con dilazioni di tempo.
#7 io sono appassionato.
Ai buoni venditori piace quello che fanno. I grandi venditori invece lo amano. La pura gioia di vendita li aiuta a far fronte all’ambiente imprevedibile e altamente stressante. Non possono immaginare in nessun modo di essere chiamati a un altro lavoro, adorano vendere, parlare con il cliente, risolvere i suoi problemi, proporre soluzioni.
#8 io sono efficiente.
I grandi commerciali sono spietati con il loro programma. Se possono automatizzare un’attività, lo faranno. Se non è più produttiva, smetteranno di farlo. Se chiedete a un “top sellers” di fare una riunione lunga e inutile o di farsi coinvolgere una formazione irrilevante otterrete sorrisetti di circostanza e scarsa partecipazione. Il commerciale è guidato dalle sue metriche, dai suoi piani di lavoro, dai numeri da rispettare.
#9 io comprendo lo sforzo necessario.
Il talento è importante nelle vendite, ma vendere è anche e soprattutto un lavoro duro. Dopo tutto non puoi utilizzare le tue abilità per convincere un prospect riluttante a comprare se non li hai contattati, gestiti, lavorati, interessati, cosa che richiede diversi passi preliminari, come la ricerca, la qualificazione e il “leading”. Vendere non è un processo eclettico ma richiede studio, applicazione e ricerca continui.
#10 io mi concentro sui fattori all’interno del mio controllo.
La maggior parte dei venditori riconosce presto che il loro successo è contingente ad alcuni fattori esterni. Se la segretaria del tuo cliente ha avuto una brutta giornata potrebbe non lasciar passare la tua telefonata, non importa quanto tu sia persuasivo. Se il tuo prospect ha appena perso il 50% del suo budget non può procedere con l’acquisto, non importa quanto bene tu abbia dimostrato il valore dell’offerta. Se l’acquirente ha deciso di restare fedele alla sua vecchia azienda di fornitura probabilmente perderai l’affare, non importa quanto esso sia valido o economicamente vantaggioso.
Ma i commerciali di successo non spendono molto tempo a queste cose, perché sarebbe inutile. Invece dirigono la loro energia mentale verso ciò che possono influenzare direttamente. Questo atteggiamento mantiene alta la passione e l’ entusiasmo e assicura che essi stiano spendendo il proprio tempo in modo produttivo, agendo sulle cose che realmente possono modificare tralasciando quelle fuori dal loro controllo.
La perfezione è per definizione impossibile da ottenere, soprattutto su un lavoro non lineare come quello delle vendite: modellando te stesso e modificando le tua abitudini lavorative sono certo però che ti porterai molto più vicino ai risultati che stai desiderando.
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