Va bene, ho capito, le classifiche non piacciono a me ma piacciono ( e molto…) a chi legge questo blog.
Forse non è stata tanto la classifica, quanto il ritrovarsi tutti insieme in una grande categoria: quella delle frasi fatte, della banalità e del tentativo di vendere sempre e comunque nel solito modo.
Ringrazio tutti quelli che hanno commentato, tutti gli spunti che mi sono arrivati anche su Linkedin (a proposito, potete visitare anche il mio profilo pubblico https://www.linkedin.com/pub/maurizio-baiguini/64/218/b6b) state tranquilli che utilizzerò tutte le bellissime idee che mi avete lasciato.
Ora però, visto che tanta discussione ha sollevato il mio precedente post, vorrei provare a girare la frittata: cioè, è pur vero che il venditore a volte tenta di vendere con le stesse frasi, trite e ritrite, ma è anche vero che il cliente ci lancia sempre gli stessi segnali e se ha deciso di non comprare da noi tenta di nascondersi anche lui dietro a frasi fatte o a modus operandi ripetitivi.
Non sapremo mai perché quando vestiamo i panni del cliente non riusciamo a completare una trattativa con un eventuale NO ben motivato, circostanziato e che faccia comprendere al venditore che la trattativa deve intendersi conclusa anche se purtroppo con una risposta negativa: la parola No ci sembra disdicevole, ed allora la nascondiamo in una barriera invisibile, anzi spesso diciamo il contrario per far intendere che proprio è NO
Ecco quindi le 5 frasi che mi fanno capire che il cliente non comprerà da me, sempre in ordine di efficacia:
5° posto: Guardi lei è un venditore meraviglioso, sono proprio contento di averla incontrata, lei sì che ci sa fare….
I complimenti costano poco, come diceva il saggio, e molto spesso non valgon di più. Il cliente che si spertica in lodi esagerate verso di noi ha un solo scopo: vuole farci abbassare la guardia. L’infingardo cervello che agisce con ragionamenti estremamente basici e lineari ritiene completata l’operazione vendita quando il cliente comincia a complimentarsi. Niente di più sbagliato: il cliente sa che se riceviamo un complimento siamo portati a abbassare la guardia e mollare la presa sulla vendita, quindi agisce a questo scopo. Vogliamo tradurre? Complimento sperticato = contratto sfumato!!
4° posto: mi lasci un preventivo, poi lo guarderò….
Ancora una volta le leve cerebrali del cliente funzionano meglio delle nostre. Il cliente sa benissimo che lo scopo della nostra prima visita non è uscire con il copia-commissioni o il contratto firmato, ma quanto meno fornire informazioni sul nostro prodotto. E quale informazione secondo l’ingenuo venditore è la più importante? Ma il prezzo, ça van sans dire. Così il cliente sa benissimo che, se ci richiede un preventivo, noi (ancora una volta) molliamo il morso della vendita e ce ne andiamo soddisfatti; mettiamo a report una visita “positiva” fissiamo un ripasso da lì a 7/8 giorni, anche una semplice telefonata, tanto ormai il cliente ha il preventivo e non gli resta che firmare. Tutti i venditori che mi stanno leggendo e che abbiano accumulato qualche anno di esperienza sanno come andrà a finire: nelle prime due telefonate il cliente prenderà tempo, dicendo che non ha ancora avuto modo di guardare il preventivo e che lo farà di lì a breve; alla terza telefonata vi dirà che ha già comprato da un concorrente. E lo sapete qual è la ciliegina sulla torta ? Era quello più caro di voi…..
3° Posto : molto interessante, la chiamerò io….
Se avete fatto molti colloqui per cercare lavoro, o se siete aspiranti artisti e fate molti provini potete capire meglio: “la chiamo io” è l’equivalente di “le faremo sapere” La tecnica comunicativa in questa frase è molto sottile: non ti sto dicendo no, quindi non hai il motivo per insistere. Anzi, visto che dico che ti chiamerò, ti sto dicendo praticamente sì, caro il mio venditore. Quindi non insistere e esci da questo ufficio, che poi è lo scopo finale del cliente. Ricordate che se il cliente trova veramente interessante la vostra proposta non ha motivo per rinviare la sottoscrizione o, se per obblighi societari o familiari li avesse, ha certamente una scala di tempi ben precisa nei quali fissare il prossimo incontro…
2° posto : è caro…..
Obiezione irrazionale tra le più diffuse, dimentica proprio la base semantica della nostra lingua. “caro” è un termine di paragone, quindi il mio prodotto può essere più caro di un altro o può essere più caro di quanto tu possa spendere, ma non può essere caro punto e basta! La traduzione è “ok, ti ho dedicato il tempo che volevi, adesso esci e metti a report che c’è crisi, il cliente non compra, il prodotto è caro…” . Anche qui vi segnalo la conclusione: il cliente comprerà dal suo fornitore di fiducia che, quasi sempre, ha un prezzo più alto del vostro, perché i clienti non comprano il prezzo (affronteremo questa scottante verità in uno dei prossimi post)
1° posto: ci penso….
La madre di tutte le obiezioni irrazionali. Toglietevi ogni dubbio, neofiti della vendita: se il cliente vi dice ci penso e voi uscite con una sana stretta di mano, mettete pure la visita tra i NO. Ci penso vuol dire NO, punto e basta, a cosa altro dovrebbe pensare il cliente? Ha il venditore davanti , che può parlargli di caratteristiche, tecnica ed economia del prodotto, che può risolvergli i problemi su fornitura, logistica e modalità di pagamento, può suggerire usi, soluzioni e capacità del prodotto venduto e lui ci vuole pensare da solo? Ma perché? Ve lo svelo qui, adesso: vuole dirvi di no e non ha il coraggio di farlo, e peggio ancora quel NO è motivato da qualcosa che magari voi potreste risolvere e che invece se lasciato nel limbo del non detto resterà per sempre senza soluzione e soprattutto senza contratto. Guarda, caro il mio venditore, che fai lo stesso anche tu, quando passi dall’altra parte della barricata; infatti quella volta che hai visto quella meravigliosa station wagon usata ma quasi nuova, perfetta per il tuo lavoro e sei entrato in salone per chiedere il prezzo, dopo che il venditore di auto ti ha detto “è un affarone, 250.000 chilometri e viene via a soli 25.000 euro” tu cosa gli hai detto? Faccio una previsione: hai detto “grazie, ci penso ehhh” e sei uscito, senza pensare che spiegando quale era il tuo problema forse il venditore di auto aveva una soluzione su misura per te…
Venditori, facciamo attenzione a questi segnali: il nostro problema non è ricevere dei NO dai clienti (mettetela come volete, ma anche il Genio Mondiale della Vendita a fine mese ha raccolto più NO che SI’) il problema è non saper valutare le reazioni del cliente, perdere il filo della trattativa, investire montagne di energie nervose e fisiche e non capire perché, a fine mese, il fatturato langue e trovarsi a dire:
“…ma avevo così tante trattative ben avviate…”
