pillole di formazione #1: il TMbO.

Facciamo debuttare oggi il nuovo formato delle nostre pillole formative : ogni mese uno spunto per voi ed una pratica, ma essenziale, indicazione di “cosa fare” immediatamente per applicare quanto noi si sia condiviso sulle nostre pagine.

Per debuttare ho pensato che forse, nei nostri primi appuntamenti, come quando si riprenda a praticare uno sport che ci ha appassionato in gioventù ma che non facciamo più da troppo tempo, sia meglio partire da quelli che io intendo come i fondamentali.

E andando con la memoria a quando, nel 1990, entrai per la prima volta in una agenzia assicurativa per prendere incarico e mandato, mi sono ricordato del mio vecchio Agente Assicurativo che, dopo la formazione di rito, dopo i primi affiancamenti, dopo quella palestra irripetibile che si chiamava riforma dei contratti obsoleti  mi consegnò un librone rilegato in cartonato (scoprii dopo essere la mitica “agenda PASS 1990” , un must per gli assicuratori dell’epoca) dal quale mi disse di fotocopiare una certa pagina.

C’era, in questa pagina, un reticolato, una griglia diciamo così, una divisione in tanti quadratini: in pratica per ogni giorno del mese messo su un asse orizzontale c’era una colonnina con 8 quadratini. Poi, nell’ angolo in basso a destra, istruzioni per la compilazione e la valutazione del contenuto.

Tutto molto semplice, nei quadratini vuoti mettevi una A per ogni appuntamento fatto nella giornata, una P se era un primo appuntamento, oppure un numero se con l’appuntamento chiudevi una polizza, numero che identificava il premio venduto, cioè la produzione del venditore.

Alla fine del mese potevi contare quanti appuntamenti avevi fatto, quanti primi appuntamenti, quanto avevi prodotto e mettere in relazione tutti questi dati. Semplice, basico eppure oggi un po’ dimenticato….

[Tweet “Semplice, basico eppure oggi un po’ dimenticato….”]

La chiamavano TMbO cioè Time Management by Organization ma negli anni l’organizzazione del tempo ha preso altre strade ed altri significati, eppure capire quanto lavoro, quanto produco e quanto sforzo questo mi  richiede è veramente la base di tutto, di tutti i venditori; ancora oggi, anno domini 2016, incontro ai nostri seminari venditori che non sanno rispondere alla domanda “quanti appuntamenti fai al giorno?” oppure “che percentuale di chiusura hai sui contatti?”.

Ecco perché ho pensato di ripartire dalle basi, dalle fondamenta proprio dell’ autoformazione e dell’autovalutazione.

Vediamo allora i dati utili e come leggerli e utilizzarli:

• APPUNTAMENTI GIORNALIERI: un buon venditore non può prescindere da CINQUE/SEI appuntamenti al giorno. Fissate voi un obiettivo, confrontatevi con colleghi e concorrenti e cercate un numero che possa alimentare nel modo giusto la vostra agenda
• PRIMI APPUNTAMENTI: molti ma non troppi. L’optimum è che il 40% degli appuntamenti sia una prima visita, ma anche qui dipende molto dal tipo di settore nel quale siete impiegati: se fate un  vendita smart o al pronto come si dice e allora vendete al primo appuntamento questo dato può essere molto più alto. Per un venditore standard diciamo che comunque non si dovrebbe superare il 55% degli appuntamenti complessivi: il dato significa che stiamo lavorando troppo sul nuovo sottraendo energie ai clienti in essere, oppure che non riusciamo a trovare una tecnica corretta per proseguire nella trattativa con un secondo appuntamento.
• CHIUSURE: nota dolente dei nostri momenti di economia in contrazione: ogni quante visite chiudo un contratto? Anche qui dipende molto dalla tipologia di merce o servizio che vendete e dipende anche molto se siete un venditore verso un  utente finale o un B-to-B. Mi piace pensare comunque che sotto la redemption del 5% (cioè 5 contratti ogni 100 visite) la nostra modalità commerciale vada rivista e quindi migliorata.
• VOLUMI: bhe, questi dovete stabilirli voi e dipendono, in gran parte, da quanto volete guadagnare e quale è la vostra marginalità provvigionale. SE voglio guadagnare mille euro netti so per esperienza che ne devo avere in provvigioni almeno 1500. Quanta è la mia provvigione media, 10%? Allora so che dovrò vendere nel mese un volume di merci pari almeno a 15.000 euro per raggiungere i miei obiettivi di budget personali

Ma poi, alla fine, cosa ne faccio di questi dati?

Bhè, mi osservo, li metto in relazione e cerco di trovare soluzioni ai problemi o di utilizzare al meglio le parti dove sono più forte.

[Tweet “li metto in relazione e cerco di trovare soluzioni ai problemi o di utilizzare al meglio le parti dove sono più forte.”]

Ad esempio, vediamo lo scenario nel quale lamento uno scarso fatturato (abbastanza comune, no?)

Ecco, potrei osservare che nel mese passato ho fatto 74 visite in 22 giorni lavorativi, quando invece me ne ero poste ad obiettivo 110. Naturalmente se visito poco vendo poco, quindi soluzione? Lavoriamo per aumentare le visite: campagne di marketing mirate, contatti, mail, telefonate, concentriamoci su quanto serva per aumentare i miei contatti/mese

Potrei invece osservare che ho fatto sì 110 visite, di queste 70 erano prime visite. In questo caso la mia valutazione va al numero di prime visite troppo altro rispetto al totale: indica che la clientela spesso non mi fa ritornare, non mi lascia proseguire nella mia presentazione e nella mia azione commerciale. E se non posso proseguire non posso vendere. Soluzione? Dobbiamo ripensare l’approccio di base al cliente, una presentazione o un avvio di trattativa diverse per poter alzare il numero di ripassi (cioè di seconde e terze visite) ed abbassare il numero di visite in prima battuta, conservando i miei nominativi per momenti adatti.

Ancora, potrei osservare che nonostante le mie 110 visite ed i corretti 50 appuntamenti in prima visita (quindi 60 ripassi) ho chiuso solo tre contratti, con una redemption non soddisfacente: a questo punto la soluzione è intervenire sulle mie tecniche di chiusura: probabilmente l’errore basilare che faccio è non riuscire a concludere le trattative avviate nel modo giusto e soddisfacente per me e per il cliente.

In ultimo, potrei osservare che le chiusure, pur giuste nel loro numero, non mi permettono di raggiungere i fatturati desiderati: siamo nel caso della “vendita media” : dobbiamo aumentare la quantità di merce che vendiamo ad ogni chiusura contrattuale per poter raggiungere, vista la correttezza degli altri dati, gli obiettivi che mi sono posto.

Quindi, visto che da quest’anno le nostre pillole formative vogliono essere utili, utilizzabili ed immediatamente verificabili, ecco la nostra

TO-DO-LIST

Stampiamo il  semplicissimo file excel che trovate cliccando sulla foto sopra o cliccando QUI  e fissiamo subito i nostri obiettivi, cioè:

• Visite complessive
• Prime visite o visite a nuovo (tra il 40% ed il 55% delle visite totali)
• Chiusure
• volumi di vendita (proporzionali al nostro guadagno desiderato).

Ora cominciamo (da domani, subito) ad appuntarci quanti appuntamenti, quali sono prime visite, quante chiusure con quali volumi.

A fine gennaio avremo una prima, breve incompleta ma basilare, chiave di lettura del nostro lavoro.

Se avete voglia condividetela con noi, tramite la nostra mail info@mbkm.net potrete avere una piccola consulenza (gratuita,  intediamoci ehhh) sulle eventuali modifiche da applicare alle vostre modalità lavorative.

Aspettiamo le vostre novità   [Tweet “#startsfromyou”]

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