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Nel lavoro del commerciale tutto è importante, ma non tutto può essere “la cosa più importante” .

Quando si tratta di metriche, aggiungerne di più non è sempre un bene. Vi sono, tuttavia, alcune metriche che raccontano molto sui tuoi risultati di  vendita e sulle tue  sfide. 

Queste tre metriche nelle vendite possono dirti molto su ciò che devi sapere per migliorare.

Nuove opportunità create

Una metrica domina tutte le altre e quella metrica è “nuove opportunità create” cioè quante nuove proposte, preventivi o demo lasci ai tuoi prospect. Perché è vero che non puoi chiudere un’opportunità che non hai creato per la prima volta. Le nuove opportunità create sono l’inizio di tutte le attività positive nel settore della vendita.

Questa metrica è anche un indicatore della tua efficacia nella gestione degli appuntamenti commerciali. Ti dice quanto bene stai facendo il lavoro di semina (potremmo chiamarlo di “prospection”)  e potrebbe anche fornire una visione del tuo impegno sul lavoro. È bello essere un eccellente “cacciatore” di clienti, ma non se non lo fai abbastanza. Una buona applicazione alla metodica del tuo lavoro ti porterà più vicino ai tuoi obiettivi.

Le opportunità create sono una metrica fondamentale per un altro motivo: è il miglior indicatore della tua capacità di avviare conversazioni di vendita che portano il tuo prospect a decidere di esplorare il cambiamento e (alla fine)  di accettare il cambiamento stesso che rappresenta per te una nuova vendita. Nuove opportunità create significa che sei esperto nella conversazione esplorativa, sei abile nel ricercare il perché il tuo cliente dovrebbe cambiare in un modo che gli consenta di interagire con te.

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Dimensione media dell’offerta

Sono portato  ad amare tutte le offerte, piccole, medie e grandi. Ho avuto piccole vendite cresciute fino a diventare affari mostruosi e ho anche avuto enormi affari che poi si sono rivelati meno remunerativi di quello che pensavo. Dipende da molti fattori in campo, compreso il fatto che un contratto che potrebbe essere piccolo in qualche azienda o settore potrebbe essere un affare enorme in un’altra azienda o settore.

La dimensione dell’affare ti dice molto su dove trascorri il tuo tempo. Indica che tipo di obiettivi stai perseguendo. Poiché è raro che i grandi clienti si servano da un fornitore fuori dai loro elenchi certificati, troppe grandi offerte  create da uno stesso commerciale suggeriscono che egli stia  prendendo di mira prospect molto difficili da convincere, in una catena decisionale complessa. 

Piccoli affari potrebbero invece significare che non stai prendendo di mira i potenziali clienti che trarrebbero maggiori benefici dalla tua soluzione, e potrebbe anche significare che non riesci a essere altrettanto efficace in affari più grandi e complessi. Potresti creare molte opportunità che però non sono abbastanza grandi da permetterti di raggiungere i tuoi obiettivi.

Uno dei modi in cui rendi più facile il raggiungimento dei tuoi obiettivi è quello di chiudere contratti più ricchi delle tue vendite medie. Devi cercare di creare e chiudere meno affari ma gradatamente più importanti economicamente. 

Percentuale di chiusura

Eccolo: firmato! Oppure: “Respinto, nessun contratto”

Un po’ li chiudiamo, un po’ li perdiamo: certo, vogliamo  che il saldo sia “positivo”, ma nessuno chiude il 100% delle proposte. I migliori commerciali, con i tassi di redemption più alti perdono ancora molte occasioni.

La tua percentuale di chiusura ti dà un’idea di come vendi. È la metrica finale perché, alla fine, raggiungerai i tuoi obiettivi o i tuoi budget chiudendo contratti  (nuove contratti,  o vecchi clienti che hanno nuovamente acquistato da te).

Le offerte chiuse indicano che hai creato una preferenza da cui acquistare, cioè  un complicato mix di informazioni intangibili passate tra te e il cliente. Un’alta percentuale di chiusure è spesso un’indicazione di quanto bene controlli l’intero processo di vendita, dalla lead-generation al prospecting alla trattativa alla chiusura. In molti casi, un’alta percentuale di offerte chiuse misura quanto bene crei valore per il tuo cliente; la loro esperienza di lavoro con te è un’anteprima di ciò che il tuo prospect spera sarà la loro esperienza con la tua azienda.

Un basso tasso di chiusure è indice di una mancanza di efficacia, anche se può essere incredibilmente difficile dire dove potresti avere difficoltà a produrre risultati migliori. Potrebbe essere una mancanza di capacità di controllare il processo. 

Spesso, le sfide si presentano all’inizio, nei primi contatti  con il cliente, al momento dell’esplorazione del cambiamento. Se esiste un’area in cui dobbiamo veramente impegnarci  per migliorare le percentuali di chiusura è quella di creare consenso tra noi e il prospect .

Che altro ti dicono queste metriche

Potresti essere tentato di osservare altre e più complesse metriche come il numero di telefonate effettuate o il numero di appuntamenti; le tre metriche sopra ti diranno se stai facendo abbastanza per ottenere opportunità, affari e contratti, indipendentemente dal fatto che tu stia migliorando o meno.

Le trattative che aumentano il loro valore medio e il miglioramento delle percentuali di chiusura sono di solito due segnali che stai migliorando nel tempo.

Puoi esaminare una miriade di altre metriche, come i tempi di ciclo delle trattative, la redditività delle trattative, i tempi nelle fasi del processo di vendita e la crescita dei clienti esistenti: non c’è fine al numero di metriche che potrebbero essere visualizzate nella tua personale dashboard, ma queste poche metriche fondamentali sono spesso sufficienti per decifrare dove si sta riuscendo e dove potrebbe essere necessario migliorare.

Con queste tre metriche, puoi migliorare la tua redditività nel 2020.

 

———— GRAZIE PER AVER LETTO IL NOSTRO ARTICOLO ———— 

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