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Fare formazione alla vendita è un investimento importante, non sempre valutato al meglio soprattutto dalle aziende piccole e medio piccole.

La formazione alla vendita è certamente un investimento utile (vabbè, se lo dico io è come l’oste che dice che il vino è buono…)

La formazione alla vendita  può spostare in modo permanente le prestazioni di un team commerciale.

Capisco però le perplessità dell’imprenditore che deve investire tempo e denaro nella formazione ma non è certo che questa spesa gli torni indietro, sotto il profilo di maggior prestazione della rete.

È fondamentale quindi per chi acquista formazione adottare le misure necessarie per massimizzare il ritorno sull’investimento di tempo e risorse.

Prendo spunto dal sito americano sellingpower per evidenziare 5 passaggi che rinforzano al massimo l’efficacia della formazione sulla rete commerciale

1. Sviluppa strategicamente la formazione alla vendita

La cosiddetta “curva dell’oblio” di Ebbinghaus ci mostra che le nuove conoscenze vengono in genere dimenticate in pochi giorni o settimane, a meno che i contenuti  non vengano  rivisti consapevolmente oppure immediatamente utilizzati.

Dai alla tua formazione alla vendita le migliori possibilità di successo pianificando in anticipo la struttura di rinforzo e ripasso.

La struttura di rinforzo dovrebbe includere regolari opportunità per i venditori di rivedere i concetti chiave durante sessioni personalizzate con i formatori (on-line o di persona). Dovrebbe inoltre esserci l’opportunità per i commerciali di praticare i concetti in una azione commerciale reale e confrontarsi sui reali risultati, tramite riunioni di staff o con il responsabile delle vendite.

L’applicazione  e verifica continuativa di quanto fatto rinsalda i concetti appresi in aula

2. Coinvolgi formatori alle vendite con esperienza di vendita reale

La persona che forma il tuo team di vendita non dovrebbe solo essere altamente qualificata nel coaching, nella formazione, nella gestione di aula ma dovrebbe anche avere una vera esperienza nel settore commerciale. I tuoi venditori devono fidarsi del loro “allenatore” e dei suoi consigli e saranno rapidamente in grado di dire se chi gli sta parlando di vendite  ha una vera esperienza di vendita o meno.

Assicurati che il tuo formatore soddisfi i seguenti requisiti:

  • Molto esperto nel processo di vendita con cui viene formato il tuo team di vendita
  • Condivida la tua strategia di vendita, i tuoi obiettivi aziendali e il modello di business che dovrà implementare in aula
  • Sia qualificato sulle migliori pratiche di apprendimento degli adulti
  • Abbia un’ottima conoscenza del tuo CRM (o altro sistema di gestione di clienti) e dei principali strumenti informatici tipo Office

 

3. Formare i responsabili delle vendite in prima linea

Dopo che i programmi di formazione e rinforzo sono stati eseguiti sulla rete commerciale, i responsabili delle vendite – intendendo per tali i capirete, capigruppo, capiarea, gestori di zona e figure simili-  saranno la principale fonte di indirizzo e leadership per i tuoi commerciali.

Sfortunatamente molte aziende non riescono a istruire adeguatamente i propri responsabili delle vendite.

La formazione alla gestione delle vendite è fondamentale per fornire ai responsabili delle vendite le competenze di coaching di cui hanno bisogno per essere una risorsa e una guida per i tuoi venditori.

Offri ai tuoi manager un pratico sistema di coaching e un framework per mantenere vive le nuove abilità di vendita all’interno della tua squadra con la formazione corretta.

4. Stabilire una cadenza di rinforzo coerente nella formazione alla vendita

In media, ci vogliono 66 giorni affinché una nuova abilità diventi un’abitudine. Pertanto, è necessario rafforzare le nuove competenze in modo coerente per 6-8 settimane – idealmente subito dopo l’allenamento – a una cadenza appropriata per il materiale e le capacità e le conoscenze esistenti del team di vendita.

Stabilire una cadenza dedicata impedisce ai venditori di ritornare alle vecchie abitudini.

Verificando con la tua rete l’utilizzo delle buone pratiche imparate, confrontandoti a scadenze prefissate su risultati e necessità, rinforzando nella tua rete l’idea che ogni buona pratica necessita di tempo per essere messa in atto e darei suoi frutti  contribuirai a rendere le competenze acquisite nella formazione una “nuova normalità” per il tuo team di vendita.

Suggerimento: fissa incontri di rinforso lo stesso giorno e lo stesso orario ogni settimana per migliorare la partecipazione e la responsabilità.

5. Misurare e tenere traccia del successo della formazione nelle vendite

È importante misurare e tenere traccia del successo a vari intervalli lungo il percorso durante il programma di rinforzo.

Con i giusti strumenti di abilitazione delle vendite, puoi fornire ai formatori  ed alle parti interessate dell’organizzazione informazioni su come sta progredendo ciascun partecipante.

Queste informazioni rivelano aree di sfida che richiedono un coaching mirato e aiutano a sviluppare piani di formazione in corso.

Prendi in considerazione la possibilità di condurre sondaggi sul ROI dopo la formazione, oppure utilizza un’azienda di formazione che lo faccia per te, per identificare indicatori di successo critici, tra cui:

  • Variazioni dell’importo medio delle vendite
  • Cambiamenti nella durata del ciclo di vendita
  • Prestazioni a quota
  • Vendite aggiuntive che i rappresentanti attribuiscono alla formazione
  • Aumento del volume delle vendite a seguito di formazione e rafforzamento
  • Comportamenti specifici, attività di formazione e rinforzo che producono i maggiori cambiamenti nei risultati

Conclusione: massimizzare il ROI sulla formazione alle vendite

Il denaro e il tempo investiti nella formazione devono ritornare all’azienda sotto forma di valore diretto (aumento delle vendite) e indiretto (aumento della soddisfazione della rete commerciale e della clientela) : questi 5 semplici passi possono aiutarti a non sprecare il tuo denaro e a ottenere un vero vantaggio competitivo nel tuo mercato di riferimento rispetto ai tuoi competitor.

E tu? Come massimizzi il vantaggio della tua formazione ?


 

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