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Va bene, abbiamo fatto qualche risata insieme sfogliando l’album dei venditori-tipo più diffusi.

Ora però bisogna ricominciare, è settembre, l’estate sta finendo (Righeira docet) ma un anno non se ne va, non se ne deve andare se prima non abbiamo completato i nostri piani commerciali, i nostri budget, i nostri fatturati previsti e presunti. Insomma, dobbiamo saltare nuovamente su quel treno in corsa chiamato “vendere” e portarci a casa il risultato.

Ehhh, si fa presto a dire ricominciamo: non è che tutto riparte da dove lo avevamo lasciato: le spiagge di Cancun o di Celle Ligure, i trekking alpini o i passi andini hanno cancellato contatti, appuntamenti, referenze, il venditore deve ricominciare a vendere (e spesso non ne ha voglia!!) ed il cliente deve ricominciare a comprare (e di questo, certamente, non ha voglia)

Allora? esiste un trucco, una strada, una via, un modo per saltare tutto questo? Posiamo condividere la strada per una partenza bruciante, lo sprint del grande venditore, il morso della mangusta?

Mi spiace, devo dirti di no!

Non mi piacciono i trucchi (nel campo della vendita spesso si traducono con “truffe”) e non possiedo ricette magiche. Però 5 errori che stai commettendo li immagino, posso vederli come se io fossi lì con te alla scrivania: proviamo a togliere quelli, magari tutto scorre un poco meglio. Vuoi sapere quali sono? Eccoli.

phone-499991_1920   LASCIA STARE QUEL TELEFONO

non mentire: la traduzione di “ora rientro in ufficio e ci mettiamo sotto” è stata in  pratica “prendo questo o quell’elenco e attacco a fare 50 telefonate a freddo  al  giorno, vedrai quanti fantastici primi appuntamenti”. Ora non voglio ricordarti che  l’efficacia numerica delle telefonate a freddo è già stata relazionata dalla Baylor  University e da me riportata in un vecchio post, solo ti prego di fare mente locale di cosa succede  quando l’ennesimo call-center ti chiama a casa all’ora di cena: sei disposto all’ascolto ed alla trattativa? Ecco, la persona che ti risponde nel tuo fuoco-di-fila di telefonate è come te. Non gli importa nulla di una telefonata inattesa, non richiesta e inutile che interrompe la sua routine; ha come unico scopo quello di interrompere la telefonata.

[Tweet “La persona che ti risponde ha come unico scopo quello di interrompere la telefonata”]

Nel 72% dei casi, abbiamo visto, lo fa direttamente dopo la frase “buongiorno, sono Mario della WXYZ corporation”. SOLUZIONE: la ricerca di nuovi clienti è imperativa, soprattutto in questo periodo dell’anno. Ma hai mai pensato che i tuoi nuovi clienti possono anche essere tutti i clienti che hanno smesso di comprare da te negli ultimi 24 mesi? Usa il telefono per chiamare loro, usa tutta la tua empatia e cerca di capire perchè se ne sono andati e se c’è uno spazio per riportarli da te. Il cliente ti conosce, sa chi sei, non ti tratta come un telefonista qualsiasi e potrebbe essere gratificato da una azienda (o un venditore) che si interessano così tanto a lui da chiedere semplicemente perchè non riusciamo più a essere all’altezza della sua fiducia come cliente. Non so darvi una percentuale precisa di redemption, ma ti ascolteranno in più del 26% dei casi……

 

LA DICITURA “CI SENTIAMO DOPO LE VACANZE” VUOLE DIRE MAI.

Sei stato più scrupoloso di altri, hai imparato bene la gestione del tempo, le mappe mentali, l’uso dell’agenda e dei reminder e ora hai elencati in buon ordine tutti quelli che, tra fine maggio e primi di luglio ti hanno detto “interessante, ne parliamo dopo le ferie, ok?” e sei pronto a telefonare a tutti, sicuro di ottenere risultati vicini al 100% di chiusura. Mi dispiace per te, capisco la tua buona fede ma spesso la frase “ci sentiamo dopo le vacanze” lasciata così molto generica senza appuntamenti precisi o senza un piano di lavoro già delineato da sviluppare vuole dire “non so come dirti di no e rimando in avanti sperando tu ti dimentichi di me e di questa vendita…” Posticipare genericamente per il cliente vuole dire rimandare a mai, il tuo lavoro e la tua stessa motivazione personale possono essere disintegrati da questi insuccessi che invece avevi già metabolizzato come chiusure sicure. SOLUZIONE: prevedi una percentuale di ritorni non superiore al 75%, non usare il telefono ma manda al cliente una mail abbastanza dettagliata attraverso la quale rimetti a fuoco la visite precedenti, le esigenze sorte e le soluzioni legate al tuo prodotto. Indica chiaramente come sia stato il cliente a chiederti di chiamarlo in settembre e preannuncia una tua telefonata da lì a cinque giorni. I non interessati avranno gioco facile a risponderti via mail che non se ne fa nulla, facendoti risparmiare tempo e energie emotive. Agli altri potrai fare una telefonata sicuro del fatto che almeno, in qualche modo, si ricordino di te e di quello che hai da proporre.

DAI TEMPO AL TEMPO.

Lo so: spesso le vacanze hanno prosciugato le tue risorse, la carta di credito che hai brandito come una spada fiammeggiante ora boccheggia senza credito in attesa del saldo complessivo e tu hai fretta: bisogna guadagnare, e subito, e possibilmente anche tanto ma l’importante è subito. Un mese senza fatturare è un dramma, cerchiamo di fare in modo di vendere immediatamente e far vedere a chi di dovere (il direttore di banca, il coniuge, il direttore vendite o semplicemente quella mia vocina interiore) che qualcosa si muove già, subito, appena rientrati. Mi dispiace, ancora una volta stai sbagliando tutto: i tuoi potenziali clienti sono messi esattamente come te, quindi non hanno nessuna fretta di acquistare. Come te hanno carte di credito da ripianare, debiti urgenti da saldare, incombenze fiscali da rispettare e nessuna voglia di far uscire denaro dalle proprie tasche che non sia  strettamente necessario. Se vendi medicinali salvavita o qualcos’altro di strettamente necessario forse puoi fare pressione sul cliente, altrimenti i tuoi sforzi andranno frustrati. Nulla riparte velocemente nel mondo della vendita.

[Tweet “Nulla riparte velocemente nel mondo della vendita. “]

SOLUZIONE: segui i clienti che hanno già comprato da te oppure segui le vendite già concluse in passato ed in fase di consegna: il buon vecchio up-selling ci è sempre d’aiuto per arrotondare. Utilizzalo al meglio per crearti una rete di relazioni (ancora un vecchio termine sempre utile, sono i vecchi cari referrals) soprattutto usa settembre per pianificare quello che avrai da fare nell’ultimo trimestre dell’anno, per non farti sorprendere fermo sulle gambe da un cliente che tra una decina di settimane ti dirà “vabbè interessante maaaa……… ne parliamo dopo Natale?”

SMETTI DI COMPILARE REPORT E STATISTICHE DI BREVE RESPIRO  calculator-385506_1920

guarda non serve un genio per dirtelo: settembre è un mese che va da schifo! Non a caso le grandi aziende lavorano per trimestri e mettono settembre insieme a luglio e agosto: solo così, confrontandolo con i mesi più fermi dell’anno, può sembrare un periodo ancora clinicamente in vita. Se lo consideriamo come un periodo standard di 30 giorni escono dati da funerale. Te li anticipo, vediamo se ci azzecco: Appuntamenti -50% rispetto al mese canonico, fatturato -60% (quei pochi che comprano comprano anche poco, maledetti loro) telefonate e mail senza risposta quasi il 90%, insomma come venditore stai fallendo!! Lo sappiamo tutti, lo si sa, lanciarti in arditi grafici confrontando che il periodo 2 settembre – 4 settembre in dato tendenziale confrontato con la media calmierata della stesso periodo decennio 1978 – 1987 ti ha dato un trend positivo dello 0,84% non ti fa bene, ti sta solo autogiustificando. SOLUZIONE usa la pianificazione strategica sul quadrimestre settembre-dicembre, datti un obiettivo realistico ma ambizioso su tutto il periodo e applicalo sapendo che su settembre devi contare poco. Le prime statistiche riprendile in mano a ottobre, ricorda che settembre è sempre stato il mese della pianificazione; cosa diceva Lincoln? “Se avessi sei ore per tagliare una quercia impiegherei le prime quattro ad affilare l’ascia” ecco, lo stesso è per te: se hai quattro mesi per raggiungere i tuoi obiettivi impiega il primo a pianificare come arrivarci!.

GLI ALTRI QUESTI PROBLEMI NON LI HANNO.

In fondo è questo che ti disturba di più: le sabbie mobili di settembre sembra abbiano inghiottito solo te. i tuoi colleghi di ufficio sono tutti sorrisi e telefonate, il tuo capo ha già fatto quei due/tre appuntamenti con clienti grandi e si è sistemato una buona mesata, anche quelli che conosci in altre aziende stanno ripartendo alla grande, vendono come se non ci fosse un domani, è tutto un frullare di ordini e consegne e tu, ogni giorno di più, sprofondi nel dramma interiore del sentirsi incapace. Ti chiedo però un grande sforzo di critica pura e ti faccio la domanda delle domande: sei sicuro? cioè, sei sicuro di confrontare professionisti come te, incarichi come te e esperienze come la tua? Perchè ti confermo che non puoi confrontare le tue prestazioni con quelle del capo-vendite, è chiaro che la sua massa di contatti, la sua esperienza e la sua riconosciuta autorevolezza lo porteranno a muovere clienti (anche di pregio) anche a settembre. E’ scontato che se i tuoi colleghi operano nel settore scolastico e cancelleria a settembre saranno oberati di lavoro. E’ normale che venditori attivi in settori anticiclici o cosidetti atemporali stiano vendendo molto a settembre, probabilmente lo hanno fatto anche a luglio e ad agosto. Ma soprattutto, sei poi sicuro che sia tutto vero? Non ci vuole nulla a dire che le vendite vanno bene, a millantare successi e incassi quando invece tutto va storto. Non ti dimenticare che il mondo dei venditori, insieme a quello dei pescatori, è il mondo più sottoposto a menzogna di risultati che ci sia….. SOLUZIONE: Smetti di ascoltare i successi degli altri, soprattutto se questi servono soltanto a farti sentire più stupido. Chiedi a quelli che ce la fanno, che superano brillantemente le pieghe di un settembre stagnante come hanno fatto  e fai tesoro dei consigli di chiunque sappia darti uno spunto. Tutto il resto, come dicevano già Mina ed Alberto Lupo, sono solo parole, parole, parole……


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One Comment

  1. Gian Paolo
    13 Settembre 2015 at 18:17

    Sei sempre fortissimo, mi sembra sentire le parole che che dicevo ai miei commerciali molti anni fa, oltre a questo io suggerivo sempre di visitare il probabile cliente senza la frenesia o la smania di dovere rientrare in sede con un accordo fatto, ricorda, dicevo, che i clienti sembra abbiano un sesto senso e se ne accorgono sempre, è la volta buona che ti rispondono picche o dicono ” stia tranquillo la richiamo io il prossimo mese”

    Reply

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